「Lステップに興味があるけれど、どのようにイベント集客へ活用すればよいのだろうか・・・」と悩んでいませんか？
Lステップの機能をうまく活用すれば、新規顧客の獲得や当日のキャンセル防止ができるので、売り上げアップをねらえます。
しかし、Lステップを有効活用できるか不安な方が多いのではないでしょうか。
そこで本記事では、イベント集客のLステップ活用事例を紹介します。
Lステップの導入を検討しているイベント主催者の方は、ぜひ参考にしてください。
- イベント集客における悩み
- 購買行動モデル「DECAX」とは？
- イベント集客のLステップの活用事例
▼動画でもわかりやすく解説していますので、ぜひこちらもご覧ください！
イベント集客における悩み
「チラシを配ったけどうまく集客できなかった」「直前のキャンセルが多くて当日に空席が目立っていた」というのは、イベントにおいてよくある悩み。
追加募集の案内を出しても、よい反応がもらえないのがほとんどです。
最近では、オンライン開催への参加に慣れた見込み客が増えているので、オフラインイベントへの集客が難しくなっています。
オフライン開催の欠点として、イベントに参加するために日程を空ける必要があり、遠方の場合、チケット代だけでなく交通費や宿泊費もかかる点が挙げられます。
このようにオフラインイベントの集客では、クリアしなければならない要素が非常に多いのです。
オンライン開催では集客がうまくいく方でも、オフライン開催となると、集客できずに挫折する方が多いのが事実です。
成果の出る購買行動モデル「DECAX」とは？
コンテンツマーケティングに対応した購買行動モデルとして、よく「DECAX」が利用されます。
イベント集客を成功させる秘訣は、DECAXにあると言えるでしょう。
それぞれわかりやすく解説します。
Discovery
Discoveryは、消費者が有益なコンテンツを発見すること。
つまり、「集客」の部分となります。
ここから購買行動プロセスが始まるので、どの集客媒体を使い、見込み客と接点を持つのかを考える必要があります。
そのため、コンテンツに合った効果的な集客手段を選択することが重要です。
Engage
Engageは、消費者がコンテンツの発信元と関係を深めること。
消費者とのやりとりによって親密度が増すと、サービスを知ってもらえ、信用につながります。
消費者からの信用を得るためには、情報発信が必要になります。
正しい情報を発信することで、消費者から信頼を得られるでしょう。
Check
Checkは、消費者が発信元の商品を確認すること。
消費者との信頼関係が構築されたら、商品の存在を知ってもらうステップになります。
ここで大切なのは、消費者が発見しやすい場所に商品を置くこと。
ただし露骨にアピールしすぎると、ビジネス感が出てしまうので、バランスに注意しなけれなりません。
Action
Actionは、実際に消費者が商品を購入すること。
このステップまで進めば、消費者との関係性が十分に深まっています。
そのため、消費者にとってメリットがある商品を提示すれば、成約するでしょう。
Actionで大切なのは、消費者がその商品を手に入れることによって、どのような明るい未来があるかを明示することです。
Experience
Experienceは、消費者が商品を体験して第三者に共有してもらうこと。
商品を購入するだけで終わりにしてはいけません。
商品を使い、SNSやブログ、レビューサイトなどで感想を第三者に共有してもらうのが重要。
よい感想を得るためには、消費者が心からよいと思う体験をしてもらう必要があります。
DECAXに基づいたLステップの活用事例
ここからは、実際にあったイベント集客のLステップ活用事例をDECAXに基づいて紹介します。
このイベントはオフライン開催で、複数の講師陣が登壇するビジネス系のトークイベント。
対象者は経営者やフリーランスで、チケット単価は19,800円から数万円と比較的高価でした。
元々の集客目標は500人でしたが、45日前の時点で350人しか集客ができていない状況。
さらに、開催地が名古屋だったこともあり、都市部から参加する場合、チケット代とは別に交通費や宿泊費が必要でした。
以下で詳しく解説します。
Discovery
集客の部分では、大きく2つの施策を導入しました。
- Web広告による新規集客
- 登壇者や参加予定者とのコラボライブを開催
Web広告による新規集客
まずはWeb広告を47都道府県へ一斉配信するのではなく、名古屋やその周辺、隣接する都道府県限定にしました。
今回は開催場所が名古屋のため、遠方の場合、交通費や宿泊費が障害になるはずです。
そのため、費用をなるべく抑えられるように、日帰りで帰れるターゲットにアプローチしました。
さらにビジネス系のイベントだったので、広告を経営者やフリーランスに絞り、余分な配信コストをかけないようにしました。
登壇者や参加予定者とのコラボライブを開催
イベント主催者のInstagramは、フォロワー数の多いアカウントでした。
そのため、主催者と登壇するゲストでコラボライブをしたり、Twitterのスペースでの音声配信を開催したりしました。
主催者側のみのライブでは、リーチできる人数に限りがあります。
コラボライブをすることによって、自分のフォロワーだけでなくコラボ側のフォロワーにも配信を届けられます。
コラボライブのような方法での集客は、Web広告よりも確度が高い傾向に。
イベントの集客方法は、Web広告やSNSなどさまざまな集客方法を組み合わせるのがよいでしょう。
EngageとCheck
発信者との関係を構築するEngageと発信者の商品を確認するCheckでは、2つの施策をおこないました。
- コラボライブでの見込み客の教育
- LINEから音声コンテンツを配信
コラボライブでの見込み客の教育
Discoveryでのコラボライブは、新規集客のために活用しました。
しかし、ここでのコラボライブは、すでに申し込みをした方向けにイベントへの期待値を上げたり、熱量を高めたりするのが目的。
そのためライブでは、イベント当日に話す内容や現地参加すれば直接質問できるといったメリットを伝えるのが大切になります。
イベントのよさをしっかり伝えられれば、「これだけすごいイベントだから絶対に行こう」となるはずです。
つまり、コラボライブによってキャンセル防止ができるのです。
チケットを買っても当日行かない層が一定数いるので、コラボライブを活用することで当日キャンセルを減らせるでしょう。
LINEから音声コンテンツを配信
LINE公式アカウントからは、音声コンテンツを配信できます。
音声コンテンツは、その場の臨場感や感情が出やすいので集客にかなり効果的。
動画の配信もできますが、あらかじめ撮影して視聴者に見やすいように編集するので、臨場感が出にくいのが欠点です。
主催者のリアルの声をイベント参加者に届けることで、イベントを疑似体験してもらい、参加者の熱量を高められます。
音声配信も参加予定者のキャンセル防止につなげられます。
さらに、イベント参加に迷っている方にも音声コンテンツは効果的。
主催者側から「イベントに来てください！」といった内容を送ると、テキストだけでは伝わらない想いや熱意が伝わるでしょう。
今回のイベントでは、この後押しで参加者数が引きあがったので、音声コンテンツは効果的だといえます。
ActionとExperience
商品を購入してもらうActionと、購入経験を第三者に共有してもらうExperienceでは、3つの施策を導入しました。
- 当日の会場の様子をSNSで発信
- LINE登録の促進
- 参加者特典の配布
当日の会場の様子をSNSで発信
当日の会場の様子や、登壇動画をInstagramやTwitterで発信しました。
気軽に感想を発信できるよう、共通のハッシュタグを作成するのがおすすめです。
ほかにも、登壇者との2ショット写真や会場内で撮影した写真をリアルタイムでどんどん上げることにより、SNSで拡散することに成功しました。
LINE登録の促進
SNSでの発信と平行しておこなったのが、LINE登録の促進。
当日イベントに参加できなかった方や、たまたまSNSでイベントを見つけてくれた方が次回のイベントに参加できるようLINE登録を促しました。
イベント当日の発信をすることによって、新規集客も可能となるでしょう。
参加者特典の配布
イベント参加者がSNSで拡散したくなるように、参加者特典を用意しました。
今回のイベントでは、イベントステッカーやノベルティを準備しておき、当日に配布してSNSに写真を上げてもらいました。
ほかのイベントでは主催者の書籍を配ったり、撮影スポットを用意したりとイベントに合わせたさまざまな特典を用意することが可能です。
また、イベントに出店しているキッチンカーのような移動販売のご飯をSNSに上げる方もいるので、コラボしてSNSに上げてもらう施策を作るのも一つの手でしょう。
チケット販売する際のおすすめ施策
ここでは、ほかのイベントで成果が出たチケット販売の施策を紹介します。
それぞれわかりやすく説明します。
フェーズごとにチケット価格を変更する
一つ目は、フェーズごとにチケット価格を変更する施策。
たとえば、年末に開催するイベントにおいて、チケットの通常価格を1万円とします。
このときに、10月までにLINE登録してくれた方には8,000円、11月なら9,000円のように価格を上げていくのがおすすめ。
また、期間限定での販売もしつつ、販売枠を決める(枚数限定)のもよいでしょう。
300枚までは8,000円とし、売り切れたら次の500枚は9,000円といった流れ。
このように段階的に集客していくのがおすすめです。
販売する地域を徐々に広げる
もう一つは、地域で区切って販売する施策です。
この施策は、毎年ベルギーで開催されている大きな音楽フェスで使われています。
まずはベルギーに住んでいる方限定、続いてヨーロッパ全体、最後に世界全体という流れで販売する施策です。
この施策では、ベルギーに住んでいる方のチケット代が最も安くなります。
オフライン・オンライン開催の使い分け方
今回のLステップ活用事例はオフライン開催でしたが、オンライン開催もうまく活用しましょう。
たとえばオンライン開催する場合、現地開催のイベントを中継することになります。
この場合、オンライン参加を無料にするのか、有料にするのかが議題となるでしょう。
中継を無料にしたら、お金を払ってオフラインで参加するメリットがないと感じる方がいるかもしれません。
しかし、現地で感じられる熱気や雰囲気は、オフラインならではのメリットです。
また、イベント後の懇親会にも参加すれば、当日に登壇した方と話せることも。
オフラインで参加するメリットをしっかり提示できれば、オンライン中継を無料にしても問題ありません。
【まとめ】Lステップでイベント集客の売り上げアップを！
本記事では、イベント集客のLステップ活用事例を紹介しました。
イベント集客で成果を出すためには、購買行動モデル「DECAX」に基づいておこなうのが良いでしょう。
DECAXに基づきLステップを使用することで、新規顧客の獲得やキャンセル防止につながり、売り上げアップをねらえます。
イベント主催者の方は、今回紹介した事例を参考にLステップを導入してみてはいかがでしょうか。
