LINEビジネスを拡張できるツールとして、多くの人に活用される『Lステップ』。
Lステップはコーチやコンサルの事業者も活用することが多く、講座販売との相性はよいといえます。
そこで今回は、講座販売におけるLステップの活用事例をまとめました。
「顧客の教育」の要となるステップ配信の作り方も解説しますので、Lステップを検討中の方はぜひ参考にしてみてください。
- 講座販売でLステップを活用するための準備
- 講座販売までのステップ
- 効率よく講座販売をするためのポイント
- 炎上を避けるための注意点
▼動画でもわかりやすく解説していますので、ぜひこちらもご覧ください！
講座販売でLステップを活用するための準備
講座販売でLステップを活用するには、事前準備が大切。
ここでは、Lステップ活用前に準備しておきたいことを3つ紹介します。
①ベースにする商品を明確にする
まずは何を売るのか、どの商品をベースにして設計するのかを明確にしましょう。
LINEの配信内容は、商品ありきで考えます。
たとえば、価格も内容の濃さも違う2つの商品を用意するとしましょう。
- 50万円の講座・・・100本の動画+個別指導の特典付き
- 5万円の講座・・・10本の動画のみ
50万円の高額商品をメインに販売するのであれば、熱量のある顧客のみに絞り込まなければ売れないはず。
興味本位でLINE登録に至った顧客に商品を売るなら、1からの教育が必要です。
「どの商品を売るか」によってLステップの使う機能が異なるため、事前に販売商品を決めておきましょう。
②自分に合うセールスの手法を把握する
スムーズな商品販売をするためには「自分に合ったセールス方法」を把握することが大切。
セールスの主な手法としては、以下の2つが挙げられます。
- セミナーで販売
- 個別の面談でクロージング販売
個別相談で売る場合は、どれくらいの時間を割けるのかをベースに考え、すべての対応を一人でできるのかを検討しましょう。
また、自分の教育ステップでセールスしたい場合は、セミナーに誘導するのが理想的です。
③LINE登録前に教育を完了させる
講座販売でLステップを活用する場合、LINE登録前に教育を完了できると後の流れがスムーズに。
教育のプラットフォームは、Instagramがおすすめです。
Instagramでは、LINE登録前の段階で教育が完了しているケースが多く見受けられます。
ファン化した顧客であれば、LINE上での教育を挟まずに個別相談・セミナーへ誘導できるメリットが。
LINEで教育をしなくても「登録者の10％前後が成約に至った」というケースもあります。
Instagramで集客する方は、SNSで教育を終わらせたうえでLINE登録へ誘導という手法が非常に有効です。
講座販売にはLステップの「ステップ配信」がおすすめ
講座販売には、Lステップが得意とする「ステップ配信」の活用がおすすめです。
ステップ配信とは、事前に作成したメッセージを順番に自動配信できる機能のこと。
ステップ配信の中にアンケートを組み込めば、熱量のある顧客だけの絞り込みができます。
絞り込みをすれば、関心の高い人にだけアプローチできるので、効率のよい講座販売ができるでしょう。
また、関心度が低い人でも、ステップ配信を用いれば1からの教育が可能。
万が一、成約に至らないときは配信を止める手もあります。
2023年6月にLINE公式アカウントの料金改定があり、配信通数が以前よりも大幅に削減されました。
今後は「いかに絞り込んだ配信をするか」が重要です。
以下の記事では、ステップ配信について詳しく解説しています。
【ステップ配信】講座販売までの6ステップ
ステップ配信では、取り入れてほしい教育の要素が6つあります。
講座販売の成約までにどれも外せない項目となるので、順を追って解説します。
①信用の教育
講座販売において、信用の教育が大切な要素になります。
自分の経歴やこれまでの実績などを伝え、顧客の警戒心を解きましょう。
「この人から購入した講座であれば役に立つ」
「この講座であれば間違いない」
顧客からの信用を得ないと、成約には至りません。
SNSで情報発信をしている場合は、SNSで教育を済ませておくと信頼につながります。
②目的の明確性
次に、講座を購入する目的を明確にします。
- 講座で勉強をして、成長したい
- スキルを身に付けたい
- 人生を豊かにしたい
LINE登録をした理由は、人それぞれなはず。
顧客の気持ちに寄り添って、購入目的を明確にしましょう。
③問題点の提示
目的を明らかにしたら「現状でなぜ解決できていないのか」という問題点を提示します。
顧客自身が気づけない問題点まで挙げられると、発信情報が「他人事から自分事」になる可能性が高まるでしょう。
④解決策
問題点を解決するために「どんな行動をとるべきか」「何を学ばなければいけないのか」という解決策を導き出しましょう。
⑤投資の教育
お金や時間を投資することに対して抵抗がある人へ、お金を払ってでも講座を購入する必要性を教育します。
⑥行動の重要性
最後に、今すぐ行動する重要性や一歩踏み出すことの大切さを伝えましょう。
以上の6ステップを踏むことで、顧客の購入意欲を徐々に搔き立てることができます。
Lステップで効率よく講座販売をする6つのポイント
ステップ配信を中心に、効率よく講座販売につなげるポイントを6つ解説します。
①配信を流す前と後の心理状況をイメージする
ステップ配信は、ただやみくもに配信すればよいわけではありません。
大切なのは、配信前後の顧客の心理状況をしっかりとイメージできているかということ。
2023年6月には、LINE公式アカウントの料金改定がおこなわれました。
これまで、月額1万5,000円で4万5,000通送れた配信数が、3万通にまで激減しています。
効果的な配信をするためにも、顧客の警戒心が薄れ、購入意欲が高まる心理の変化をイメージしてメッセージを作りましょう。
②購入意志の色分けをする
ステップ配信をする際には、購入意志ごとの色分けをおすすめします。
興味本位でLINE登録をした人に対し、熱心にセールスをしても配信数の無駄遣いになるだけ。
ステップ配信の中にアンケートを入れ、関心度の高い顧客へ積極的にアプローチをしましょう。
たとえば、Instagram運用の講座を販売する場合。
アンケート結果で収集した「顧客のフォロワー数」を基準にして、商品を売る・売らないの選択もできます。
また、Lステップでは「リンクをタップした回数」の計測も可能。
「タップした回数＝関心が高い」とも判断できるので、限定動画やPDFなどをプレゼントして、回数を計るのもおすすめです。
誰に送る・誰に送らないかを明確にすることで、配信通数を抑えながら効率よく成果へとつなげられるでしょう。
③顧客の属性を理解する
ステップ配信をする際には、顧客の属性を理解する必要があります。
「配信時間は19時」という概念が定着しつつありますが、万人に該当するといえるでしょうか？
実際には登録してくれた層によって、理想の配信時間は異なります。
- 会社員が多い →通勤時間（朝・夕方）や昼休憩に配信
- 主婦層が多い →子どもを見送って家事を済ませた後（午前中）に配信
配信が読まれないことには、成約にはつながりません。
ステップ配信にアンケートを組み込めば、かんたんに顧客情報を掴めます。
④商品ありきでアンケートを作る
アンケートは、販売商品をベースにして作りましょう。
Instagramのフォロワー数に応じて商品を販売する場合、あえて性別を尋ねる必要はありません。
逆に、女性向けの講座を売るのであれば、性別を聞くのは必須です。
商品をもとに質問を作らないと、収集した情報も有益なものにならないでしょう。
⑤費用対効果を考える
ステップ配信をするうえで、配信コストが気になる方も多いのではないでしょうか。
「とりあえず配信コストを抑えたい」という考えは、ナンセンス。
配信設計をする際は、必ず費用対効果を考えましょう。
2つの例を挙げます。
- 1万5,000円のコストをかけて、月100万円の売り上げ
- 10万円のコストをかけて、月300万円の売り上げ
後者のほうが利益があるのは、一目瞭然です。
配信費用がかかったとしても、その分売上が上がれば問題はありません。
⑥リッチメニューは講座販売に直結するものに絞る
講座販売という目的が明確であれば、あえてリッチメニューにこだわる必要はありません。
リッチメニューを作る際は、講座販売に直結するものに絞りましょう。
たとえば「お客様の声」や「個別相談へ誘導するバナー」を置くと効果的です。
講座販売｜炎上を避ける3つの注意点
講座販売においては「炎上が怖くてなかなか商品を販売できない…」という悩みが非常に多いです。
ここでは、講座販売において炎上を避ける3つの注意点を解説します。
《注意1》興味がある人にだけLINEへ誘導・配信する
興味を持った人がLINE登録をしてくれた可能性が高いですが、関心度によってさらに絞り込むと炎上リスクを避けられるでしょう。
関心度を計るには、LINE登録の段階でアンケートをとるのがおすすめ。
登録直後はアカウントへの興味度が高いため、アンケートの回収率も期待できます。
回答結果をもとに興味がある人だけをピックアップして、配信をするとよいでしょう。
《注意2》LINE登録までに教育を済ませる
LINE登録までに教育を済ませておくことで、炎上のリスクを下げられます。
SNSからLINEへ誘導する場合、前もってSNSで「信頼の教育」を終わらせておくと、その後の販売がスムーズになるでしょう。
日ごろからユーザーとコミュニケーションをとり、警戒心を払っておくことが成功への第一歩となります。
《注意3》SNS上では商品を売らない
SNS上で講座販売をすると、炎上リスクが高くなるので要注意です。
よくある例として、Instagramのストーリーズで「有料コンテンツを売っています」と投稿して炎上してしまうケース。
炎上を避けるために、たとえば「note」を無料特典として出し、noteの最下部にLINE登録リンクを設置します。
そこからLINEに登録してもらい、有料コンテンツの販売へ誘導する方法がおすすめです。
SNSの中には、ファンではないユーザーも多数存在するため「販売が目的か」とアンチに走る人もいるはず。
SNSはユーザーとのコミュニケーションを図るものとし、LINE登録をしてくれた「本当に商品が必要な人」への販売をしましょう。
【まとめ】講座販売にはLステップの活用がおすすめ！
今回は、講座販売におけるLステップの活用事例を紹介しました。
LINE上で講座を売るなら、Lステップの「ステップ配信」を活用しましょう。
講座販売とLINEは相性がよいので、Lステップの活用次第で売上アップを期待できます。
しかし、LINEビジネスで講座販売を成功させるには、商品をベースにした構築設計が重要。
「何から手を付けてよいかわからない…」
「プロの手を借りて、無駄のない配信をしたい！」
このような方には、Lステップの構築代行を利用する手もあります。
弊社はLステップ正規代理店として構築代行をしていますので、ぜひお気軽にご相談ください。
