自社商品の販売を行う中で、次のような課題を抱える事業者は多いのではないでしょうか。
- 売れ筋商品以外の販売数が伸び悩んでいる
- リピート率がなかなか改善されない
- 購入してくれたユーザーへの訴求力が弱い
販売業にありがちな課題を、Lステップの活用で解決する動きが広がっています。
今回はフィットネスブランドを展開する、stan（スタン）様のLINE活用事例を、弊社担当とのインタビュー形式でご紹介します。
毎月1,000人超の友だち（主に購入経験のあるユーザー）を、自社ECサイトへの送客につなげている好事例です。ぜひ参考にしてみてください。⇒LINE運用サービス説明資料の無料ダウンロードはこちら
【中川聖悟（しょうご）】
株式会社BALSA代表/Lステップ認定コンサルタント
LINE公式アカウントおよび、Lステップの構築・運用支援を基軸にしたマーケティング支援に従事。累計50社以上の企業LINE公式アカウントの立ち上げ運用に携わり、運用したアカウント数は累計200を超える。これまで担当した業種は、フィットネス、クリニック、学習塾、Webスクール、コンサルティング、ECなど、あらゆるジャンルでの運用に対応。
リピーターを増やす目的でLステップを導入
――まずはstan様について、簡単にご紹介いただけますか。
ショーゴ
サウナスーツやトレーニンググッズを扱う、発汗系フィットネスブランドです。
――Lステップの導入はいつ頃でしょうか？
ショーゴ
2021年の5月頃です。
――長く運用されているんですね。BALSAが構築を担当することになった経緯をお聞かせいただけますか？
ショーゴ
知り合いからのご紹介で、構築に入らせていただくことになりました。
――Lステップを導入する際、先方が抱えていた課題や要望をお聞かせください。
ショーゴ
主な導入目的は売上アップですね。リピーターさんを増やすのが1番の目的です。
購入経験のあるお客様に、新商品や別の商品をご紹介するきっかけがほしくて、LINEを導入しております。
――HPを拝見すると「公式LINEお友だち追加で10%オフクーポンプレゼント」と表示があるので、新規が多いのかと思いましたがリピーター狙いなんですね。
ショーゴ
そうですね、登録者のほとんどは購入経験のあるお客様です。
購入されたお客様には商品とパンフレットを同梱して送っていまして、そこにLINEのQRを載せています。
同梱しているパンフレットは現在2種類あり、1つ目は「再度ご購入いただくとクーポンがもらえる」というご案内。2つ目は、メイン商材であるサウナスーツ以外にもさまざまな商品があり、詳細はLINEでご確認いただけるというご案内です。
このパンフレットからの登録が多いです。
よく1:5の法則※と聞くと思いますが、新規のお客様を送客するよりも、一度ご購入いただいたお客様を送客する方が効率がよいため、リピーターさんを中心に訴求やセールスをかけています。
※新規顧客に販売するコストは、既存顧客へ販売するコストの5倍かかるという法則。
購入チャネル別に最適化したセグメント配信
――どのような構築をされたか、こだわったところや工夫した点がありましたらお聞かせください。
ショーゴ
シンプルな設計と、セグメントをしっかり分けて、通知すべきところにしっかりと通知していくようにしたところですね。
セグメントは主に購入した場所で分けていて、友だち登録後のアンケートで自社サイトや楽天、アマゾンなど、どこで購入したかを確認しています。
例えばアマゾンのセールが近づいたら、アマゾンで登録した方に対して配信をするイメージです。
1回だけ告知するのではなく、セール開始前日、当日、最終日と訴求を変えて配信するようにしています。
――普段配信はどれくらいの頻度でされていますか？
ショーゴ
セールがある月かどうかでも変わってきますが、大体月に2〜4回配信しています。
具体的には、自社サイトに「筋膜リリースとは何か？」といったジャーナル記事があるので、教育を兼ねて配信するパターンがひとつ。
あとは、ハズレなしの抽選を毎月やっているので、抽選の配信もあります。
その他、友だち登録時のアンケートで誕生月を確認しているので、誕生月の方にはクーポンを別途送っています。
――配信は現在、基本的にLフレックスで作成されていると思います。Lフレックスのリリース前はどのような形で配信をされていましたか？
ショーゴ
テキスト主体のメッセージか、カルーセルを使っていました。
――Lフレックスに変えて、変化は感じますか？
ショーゴ
そうですね、反応は数％上がっています。
楽天なら赤枠、アマゾンなら青枠のように、ECモールのカラーに合わせた色使いをしているので、ぱっと見で興味を引けているのも大きいと感じます。
――結構反応率に差が出てるんですね。シンプルさを意識しているとおっしゃっていましたが、その点についてもお聞かせいただけますか。
ショーゴ
リッチメニューや商品紹介のカルーセルはどれも、シンプルなデザインと表記にして、わかりやすさを重視しています。
リッチメニュー
「Line up」をタップすると表示されるカルーセル
毎月LINEから1,600人をECサイトに送客
――構築・運用の成果をお聞かせいただけますか。
ショーゴ
誕生月のクーポンや抽選など諸々の配信の合計で、友だち数の12%ほど（約1,600人）を、毎月自社のECサイトに送客できている状況です。
プラス、各ECモールへの送客数ですね。ECモールの方は、セール期間中に10%の送客を目標としているので、例えば楽天で購入した方が2,000人いるとしたら、200人送客を目標に運用しています。
――送客率10%というのは、結構高い目標なのでしょうか？
ショーゴ
無理な数字ではないです。誕生月のクーポンや抽選などで、自社サイトへの送客率は10%を超えているので、あとは各ECモールの方も同じ水準に持っていけるよう改善を続けています。
――配信はショーゴさんが作成しているのでしょうか。
ショーゴ
もう1人運用に入っている担当が作成しています。
――現在BALSAでは、どのような運用サポートをされていますか？
ショーゴ
毎月1回ミーティングをしまして、当月の配信結果をまとめて共有させていただきます。
良かったところ悪かったところをしっかり見定めて、良かったところが活かせるよう翌月の配信内容を決定し、アクションを実行する、この繰り返しですね。
――本日はお時間をいただき、ありがとうございました。⇒LINE運用サービス説明資料の無料ダウンロードはこちら
まとめ
今回は、発汗系フィットネスブランド「stan」様のLステップ導入事例をご紹介しました。
- 自社あったLINEの活用方法を知りたい
- LINE運用をプロに相談したい
このような方は、250のアカウント運用実績を誇るBALSAにぜひお問い合わせください。
さまざまな業種や課題に対応してきた経験をもとに、最適なご提案をさせていただきます。
